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■ 即墨老酒 楊彥祥

通過學習張董事長到即墨老酒調度落實工作會議上的講話，作為一個剛剛走進即墨老酒一月有余的銷售人員，我感受頗深，尤其是公司給予的足夠信任。

記得剛來即墨老酒的時候，我認為憑借我的銷售經驗來操作即墨老酒應該是手到擒來，但進入市場，我才發現即墨老酒的渠道已不再是以前的單一渠道，而是全渠道。很多時候要跟區域內一些非常有實力的人打交道，如何處理好這些經銷商之間的關系，直接影響到市場的穩定性。這就要求業務經理時刻保持高素養、低姿態去與每一位經銷商打交道。本部市場利用哪個渠道的經銷商去打開目前的市場格局、69款產品知識你懂得多少等等，對于我來說都是“新鮮的”，要從零學起，從無到有慢慢積累。通過一次一次與區域交接人咨詢溝通，一次一次請營銷中心的同仁們幫忙改正等，我逐漸掌握了公司營銷實務流程。通過參加集中學習，我也認識到公司對區域市場(煙臺威海)的定位與期待，感到責任更加重大。

四月份根據公司的部署，我對煙臺區域實行“大客戶戰略性調整”，一開始覺得心里沒底，并且一定程度上擔心調整后的大客戶連目前的量都保不住，銷售額會呈現下滑。但今天看來，公司高層的決策是完全符合市場預期的。目前，原有經銷商已基本確定為渠道分銷商、核心商，整個區域板塊劃分初露端倪。我部也正在緊鑼密鼓地與各個分區市場意向核心商商談，而且這些意向核心商十分贊同目前公司所做出的調整，對合作表現了濃厚興趣。因此，下一步，我還要盡快轉變觀念，利用自己的優勢，結合目前即墨老酒良好的發展勢頭，做強做大煙威市場。

從某種意義上說，即墨老酒是“傳統”的，而正是這種“傳統”，保證了即墨老酒文化的傳承，即墨老酒從上至下一律透明，領導與業務同仁充分溝通，如活動方案先做再上，保證了活動的開展及時有效;很多快消品企業根本無法控制產品的串貨現象，而公司能夠將每批貨對應到每一個區域經銷商，保證了渠道價格的穩定;公司領導親自約談大客戶，這些都使我在一定程度上得到很大提升。正是這種流程的簡單化、靈活性，保證了業務人員的執行效果。下一步，我將加強對難點、薄弱環節的研究，對老問題、老解決不好的問題、應解決而沒有解決的問題從責任上找原因，對反復出現的問題從規律上找問題，真正做到用心落實，重方法、得要領、求突破，想干事、會干事、干成事。